“Swipe up” ، وهو مصطلح في Instagram أصبح مرادفًا للتسوق عبر الإنترنت بحيث لم يعد يعتبر أمرًا أو توجيهًا بعد الآن. أصبحت هذه القدرة على إعادة توجيه المستهلكين من منصة وسائط اجتماعية ومباشرة إلى موقع التاجر إحدى الطرق الدقيقة التي تحول فيها التسوق عبر الإنترنت على مدار السنوات القليلة الماضية ، مما أدى إلى تمكين العلامات التجارية الأصغر وتغذية نمو التجارة المباشرة إلى المستهلك (D2C) تجارة.

تقوم شركات D2C بتصنيع منتجاتها وشحنها مباشرة إلى المشترين دون المرور عبر وسطاء الأسواق عبر الإنترنت أو المتاجر التقليدية ، مما يمكنهم من بيع منتجاتهم بتكلفة أقل. بالاقتران مع منصات مثل Alibaba و Shopify والخدمات اللوجستية التابعة لجهات خارجية ، مكّن هذا النظام البيئي للوسائط الاجتماعية والتجارة الإلكترونية والتكنولوجيا المالية العلامات التجارية الأصلية رقميًا من تحديد الموردين والمصنعين بسهولة ، وبناء منصة للبيع ، واستهداف مجموعات محددة من المستهلكين عبر الرقمية إعلانات.

على الصعيد العالمي ، كان نموذج D2C رائدًا من أمثال Warby Parker ، وهو بائع تجزئة للنظارات والنظارات الشمسية ومراتب Casper عبر الإنترنت ، والذي تجنب البيع بالتجزئة من الطوب والملاط وقدم للمستهلكين منتجات متخصصة عبر الإنترنت ، وبيعها مباشرة للعملاء الذين تم الحصول عليهم عبر منصات وسائل التواصل الاجتماعي.

إنه نموذج عمل بشكل جيد للغاية. سرعان ما أصبحت العلامات التجارية D2C أحادية القرن ، وتمكن Casper من الاكتتاب العام ، وقدمت الشركات الكبيرة طريق خروج مربح مع أمثال استحوذت شركة Unilever على Dollar Shave Club مقابل مليار دولار و استحوذت شركة Proctor & Gamble على مزيلات العرق Native مقابل 100 مليون دولار، بعد أقل من ثلاث سنوات من إطلاقه.

صعود التسوق عبر الإنترنت

في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا (مينا) ، لا تزال D2C في المراحل الأولى من تطورها ، والتي يغذيها ارتفاع التجارة الإلكترونية. في تقرير حديث نشره موقع fintech checkout.com في المملكة المتحدة ، قال 53 في المائة من المستهلكين في المنطقة إنهم يقومون بالمزيد من التسوق عبر الإنترنت مقارنة بمستويات ما قبل Covid ، ارتفاع بنسبة 8 في المائة مقارنة باستجابات المستهلكين في عام 2020.

“لقد تحول سلوك المستهلك بشكل كبير نحو السلوك المرتكز على الإنترنت. يقول مو علي يوسف ، المدير الإقليمي في checkout.com ، إن العملاء الذين اعتادوا التسوق دون اتصال بالإنترنت أصبحوا الآن عبر الإنترنت. “لقد شهدنا أيضًا تحولًا هائلاً في تجار التجزئة التقليديين الذين استخدموا الإنترنت أيضًا. حوالي مارس وأبريل [2020]، كان لدينا تدفق كبير في الطلب ، وكان لدينا أكثر من 1000 تاجر تواصلوا معنا ، وكان العديد منهم تجار تجزئة تقليديين قالوا إنهم يجب أن يكون لهم وجود عبر الإنترنت وعرض رقمي. من الأزياء إلى بائعي التجزئة العامين ومستحضرات التجميل والبقالة ، أراد الجميع الانتقال إلى D2C “.

هذا الطلب على التسوق عبر الإنترنت لا يظهر أي علامات على التراجع. يعد قطاع التجارة الإلكترونية في المنطقة من أسرع القطاعات نموًا في العالم ومن المقرر أن يكون ذا قيمة 48.6 مليار دولار بحلول عام 2022 وفقًا لـ Visa. من المقرر أن تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا مهمًا للغاية في هذا النمو ، حيث قال 20 في المائة من المستهلكين في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا إنهم يتسوقون عبر الإنترنت من خلال أحد تطبيقات التواصل الاجتماعي ، مقارنة بنسبة 8 في المائة في الصين و 3 في المائة في سنغافورة وفقًا لتقرير checkout.com . قامت معظم شركات وسائل التواصل الاجتماعي بدمج التسوق عبر الإنترنت في منصاتها ، سواء كان ذلك لتوجيه المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية أو الشراء مباشرة على المنصة. في الآونة الأخيرة ، دخلت TikTok في شراكة مع Shopify في الشرق الأوسط ، للسماح لمستخدميها “بالتمرير لأعلى” وشراء المنتجات التي يرونها في مقاطع الفيديو.

قال عارف يحيى ، رئيس قسم البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية في TikTok Global Business Solutions ، الذي يصف الشراكة بأنها جزء من “مجتمع TikTok التجارة “، مما يساعد على بناء الثقة بين المستهلكين.

بالنسبة إلى Maria Eduarda Becker Pavani ، مؤسسة Tres Marias ، تعتبر منصات التواصل الاجتماعي أمرًا حيويًا لأعمالها في مجال تحميص البن. تأسست الشركة قبل انتشار الوباء بقصد أن تكون مورد قهوة B2B.

يقول بافاني: “عندما بدأ الوباء ، بدأنا حساب Shopify وبدأنا في الضغط على Instagram”. “في الشهر الأول ، أدركنا إمكانات التجارة الإلكترونية للقهوة. في الشرق الأوسط ، تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي مهمة ، يجب أن تكون متسقًا في النشر ، ويجب أن تكون مبدعًا ، وكان من الصعب جدًا أن نصل إلى العملاء بدون Instagram و Shopify. “

لا يؤدي استخدام وسائل التواصل الاجتماعي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية واكتساب العملاء فقط لبناء مجتمع عبر الإنترنت ، بل يؤدي أيضًا إلى إنشاء خط اتصال واضح بين الشركة والعميل.

“تتمثل المزايا الرئيسية لـ D2C في أنه يمكنك الوصول المباشر إلى العملاء ، وإجراء تحسينات على منتجك بناءً على ملاحظات العملاء ، والأهم من ذلك ، امتلاك بيانات العملاء الخاصة بك. عندما تتعامل من خلال سوق ما ، فأنت لا تعرف من هو العميل النهائي ، لذلك لا يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحسين منتجك. يقول أنس بومدين ، الشريك المؤسس لشركة eyewa ومقرها الإمارات العربية المتحدة ، وهي شركة بيع بالتجزئة للعدسات اللاصقة والنظارات على الإنترنت ، أن D2C يتيح لك القيام بعمل أفضل والتأكد من أن العميل سعيد.

الحذر العالمي

بينما لا يزال D2C مزدهرًا في المنطقة ، في أماكن أخرى ، فإن المشهد يشوبه صعوبة. تم وصف الاكتتاب العام الأولي لشركة Casper بأنه أ “كابوس” مع تداول سهمها بسعر 4 دولارات اليوم، بانخفاض عن أول ظهور له بقيمة 12 دولارًا. براندلس ومقرها الولايات المتحدة ، وهي منصة مدعومة من سوفت بنك والتي جمعت 290 مليون دولار وأغلقت في فبراير من العام الماضي نقلاً عن زيادة المنافسة ونموذج الأعمال غير المستدام قبل أن يتم الاستحواذ عليها من قبل Clarke Capital Partners والرئيس التنفيذي الجديد للمنصة ، Ryan Treft. واتهم المحللون أيضًا شركة Procter and Gamble ، التي استحوذت على العديد من العلامات التجارية لـ D2C التقليل من أهمية D2C في مكالمات المستثمرين.

جزء من السبب هو ارتفاع المنافسة – ظهر المزيد والمزيد من D2C في جميع أنحاء العالم ، مستفيدة من سلاسل التوريد العالمية لتزويد المتسوقين بخيارات أكبر. حتى العلامات التجارية الكبرى مثل Nike و Coca Cola قد تحولت إلى D2C ، مما يثبت أنها منافس قوي مع اعتراف قوي بالعلامة التجارية وجيوب تسويقية عميقة.

“أصبح بناء شركة D2C أمرًا سهلاً للغاية ، مما جعل المساحة تنافسية للغاية. إذا توصلت إلى فكرة عن منتج وبدأت في بيعه ، فستظهر فجأة 10 علامات تجارية أخرى تبيع نفس الشيء ، حتى أنها تذهب إلى نفس الشركة المصنعة وتعلن عنك على Facebook ، وبالتالي تصبح سباقًا. يقول عماد الفا ، الشريك في HB Investments ، إن الشركات الوحيدة التي تستفيد هي المنصات.

وقد أدى ذلك إلى ارتفاع كبير في تكاليف اكتساب العملاء (CAC) في جميع المجالات. CAC للعلامات التجارية للتجارة الإلكترونية في مساحة الملابس والأحذية والإكسسوارات حاليًا 129 دولارًا وفقًا لـ Shopify و 462 دولارًا لماركات الأثاث. التغييرات الأخيرة في اتفاقيات خصوصية iOS 14 من Apple تجعل من الصعب استهداف المستهلكين بإعلانات محددة ، مما يقطع بشكل فعال جانبًا مهمًا من استراتيجية الوسائط الاجتماعية D2C. وفي الوقت نفسه ، أصبح رأس المال الاستثماري عمومًا أقل رغبة في تمويل الشركات التي تعطي الأولوية للنمو على الربحية ، خاصة في مثل هذه الأسواق الاستهلاكية التنافسية.

“لبيع منتج للمستهلكين ، عليك إقناعهم. في البداية يجب أن يكونوا على دراية بمنتجك ، ثم التفكير في شرائه أو استبدال تفضيلهم الحالي به ، ثم يحتاجون إلى شرائه. بشكل عام ، هذا ليس بالأمر السهل. تحتاج إلى الوصول إليهم من خلال مجموعة من القنوات ، بما في ذلك الإعلانات الرقمية وشراكات المؤثرين وأشكال الإعلان الأخرى. هذا يتطلب تغيير السلوك ، “يقول الفي.

تعتبر اقتصاديات نموذج التجارة الإلكترونية صعبة ، خاصة بالنسبة للعلامات التجارية الأصغر التي تواجه أيضًا مشكلات التدفق النقدي.

“يتمثل التحدي الأكبر الذي تواجهه شركة D2C في توفير مصادر التوريد. يقول شادي مختار ، الشريك المؤسس لعلامة أوبيو للملابس ومقرها مصر ، لكونك علامة تجارية صغيرة ، لا يمكنك الذهاب إلى مصنع جيد وطلب كمية صغيرة بجودة جيدة. “قابلية التوسع والنمو من القضايا الأخرى أيضًا”.

يتوقع معظم المصنِّعين دفع 50 في المائة مقدمًا قبل أن يبدأوا في تصنيع منتج ، ويتم دفع الباقي عند التسليم ، لذلك يتعين على العلامات التجارية دفع الشحنة بالكامل قبل بيع أي شيء ، مما يضع “ضغوطًا نقدية كبيرة في البداية ، حتى لو كان النشاط التجاري يقول الفي.

“بين الدفع للموردين وشركات الشحن ووكالات العلامات التجارية والتسويق والوفاء. تضيع الكثير من الأموال في الرحلة ، وتواجه هذه الشركات مشكلة اقتصادية ، ونماذجها أكثر تفاؤلاً مما تتخيل. ويضيف أنه ليس لديهم الكثير من الخبرة في مجال التمويل والإدارة.

نهج omnichannel

ومع ذلك ، هناك طريقة لجعل D2C يعمل وفقًا للفي.

“Bootstrapping أكثر فاعلية بكثير من جمع الأموال الخارجية ، الأمر الذي أثبت أنه يجبر الشركات على الذهاب وإنفاقها بشكل غير اقتصادي للحصول على المستهلكين. إذا نظرت إلى الشركات التي تقوم بالتمهيد في وقت مبكر ، فإنها تمكنت من النمو ببطء من خلال التركيز على اقتصاد الوحدة أو التدفق النقدي ، فهي تتأكد من أنها تحقق أرباحًا في كل مرحلة.

يمكن أن يعمل الإدراج في الأسواق أيضًا على خدمة العلامات التجارية المحلية رقميًا وتوسيع نطاق وصولها ، في حين أن ظهور مشتري التجارة الإلكترونية مثل Opontia يمكن أن يوفر أيضًا طريق خروج لعلامات D2C التجارية.

“D2C ليست استراتيجية في حد ذاتها ، إنها قناة. تدرك الكثير من العلامات التجارية أن أمثال Amazon و Noon يمكن أن تكون طريقة رائعة لاكتساب العملاء ، لأن العملاء يثقون بهم ، ويلجأ إليها الكثير من العملاء أولاً إذا كانوا يبحثون عن منتج “، كما يقول El Fay.

على الصعيد العالمي ، بدأت العلامات التجارية D2C في تبني نهج omnichannel من خلال الانتقال إلى متاجر الطوب والملاط ، وهي إستراتيجية يمكن أن تناسب اللاعبين الإقليميين لأنظمة التجارة عبر الحدود في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا يمكن أن تمثل تحديات للوصول إلى الأسواق وتوسيع نطاق العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية.

عملية التوسع في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا “معقدة” وفقًا لبومدين الذي يسلط الضوء على الاختلافات في التنظيم والعملة وضريبة القيمة المضافة والجمارك عبر المنطقة.

“من المستوى الكلي ، إذا أردنا أن تقوم الشركات بعمل أفضل وتسهيل التجارة والشحن بين البلدان ، فسيكون من الرائع أن يكون لدينا علاقات أكثر اتساقًا عبر دول مجلس التعاون الخليجي تجاه التجارة الإلكترونية. هذه هي الميزة الرئيسية لأوروبا والولايات المتحدة ، وهي أنه يمكنك الوصول بسهولة إلى عدد كبير من السكان. لدينا عدد كبير من السكان هنا في جميع أنحاء منطقة الشرق الأوسط ، ولدينا لغة مشتركة ، لكن لدينا أنظمة وقوانين وعادات مختلفة. هذا يبطئ توسع الشركات ، كما يقول.

بالنسبة لشركة eyewa ، كان تأسيس وجود مادي في المملكة العربية السعودية إحدى الطرق للتحايل على التحديات في التوسع كمنصة للتجارة الإلكترونية. أطلقت الشركة أول متجر فعلي لها في الظهران العام الماضي وافتتحت ثلاثة متاجر أخرى في الدولة بالإضافة إلى متجر في دبي مع خطط لافتتاح 100 منفذ في المنطقة بحلول عام 2023.

يقول بومدين: “ندرك أن الكثير من العملاء ما زالوا يفضلون التسوق دون اتصال بالإنترنت ، وإذا بقينا متصلين بالإنترنت فقط ، فلن نتمكن من الوصول إليهم”.

بينما ستستمر التجارة الإلكترونية في الازدهار ، فإن المبيعات عبر الإنترنت لا تمثل سوى حوالي 20 في المائة من إجمالي مبيعات التجزئة عالميًا ، ولكي تتمكن العلامات التجارية من التوسع والتوسع حقًا ، قد لا يزال من الضروري اتباع نهج متعدد القنوات.

ومضة مستثمرة في شركة إيوا





المصدر

 

أترك تعليقا

كتابة تعليق